山东三塑集团：得农民者得市场

  三塑生产的历山牌农地膜在业内曾有很高的知名度，获得过全国农用聚乙烯吹塑薄膜质量最高奖———银奖，产量也曾居全国领头羊。可是，近年来由于种种原因，其市场占有率出现下降，经济效益大幅度地下跌，2003年出售的收益降至历史最低点，2004年前四个月几近停产。

  面对市场萎缩，三塑总经理陈景才和负责经营的副总康俊利亲自走出去摸行情、看市场，走访客户。他们驱车数千千米，从东北到江南，从新疆到陕甘，一个地区一个地区、一个村一个村地跑，了解农民究竟需要什么样的农膜，要多厚，要多宽，有效期有多长，什么样的功能膜最需要，什么样的价格能接受，不一样的地区、不同季节、不同作物对膜的要求有何区别。与此同时，他们对自己的营销状况、经营销售的策略进行反思，产品是不是符合需求？销售力量要不要加强？销售地区辐射面是否应该扩大？服务措施是不是到位？农民是否满意？通过收集、分析、选择和评估市场信息，他们了解到，在中央重视三农，出台一系列减免税政策后，农民种植蔬菜和经济作物的积极性高了，种植培养面积扩大，投入增加，对农膜的要求也高了，尤其是一些中高档农膜受欢迎。据此，他们审时度势，开始改进农膜质量，调整产品结构，并加大中高档功能膜产量，从而在激烈的竞争中做到了知己知彼，百战百胜。

  近几年来，农民种植经济作物的积极性不断高涨，大棚越建越大，宽度由过去的8米左右扩大到目前的10～11米。而国内农膜企业的压延机幅宽基本都在4．5米以下，造成农民需要的农膜必须多幅拼接，既费工费时又增加费用。针对农民迫切地需要质量好、幅宽的PVC大棚膜的现实，三塑于1997年投资3000万元购入一条可压制5米宽PVC棚膜的国内一流的压延生产线万元从德国引进具有高端技术的6米宽压延生产线，并于去年投产。

  这本应该成为三塑的看家本事，可是过去三塑却捧着聚宝盆要饭吃，成本优势发挥不出。通过市场调查与研究，集团领导认识到，三塑幅宽达6米的王牌农膜脱颖而出的时机到了！他们打出了历山牌PVC大棚膜粘一道的口号，清楚地告诉农民，它的幅宽在4．5～6米，只要中间粘一道，就可满足9～11米宽幅大棚的需要，既方便又省力，加之历山牌PVC大棚膜历来透光率高、保温性能好，能有效消除大棚内的雾气，提升棚内光照强度，价格适中，因此迅速成为农膜市场的抢手货。农民说，老远打眼一看，那一片又亮又宽的农膜准是历山牌产品！

  农民想的是致富，盼的是服务。三塑急农民所急，帮农民所需，把货一家一家送到家门口，把服务送到田间地头，指导他们如何覆膜、粘接，如何根据季节、作物有明确的目的性地用膜，延长农膜寿命。盐膜作为三塑的一个主流产品，过去不被人重视，产品质量也得不到保证，每年销售仅二三百吨，且回款困难。现在销售人员上到经理、下到业务员都泡在盐区，不分昼夜，马不停蹄地走访用户，征求意见，跑遍了盐区的每一个角落。为满足客户特殊要求，他们在国家标准基础上，加大攻关力度，进行工艺改造，不断摸索，反复试验，调整盐膜配方，干一批改进一批，直到客户满意。一次，他们正在外地卸货，接到数百千米以外客户的电话，要求当天要货，他们迅速组织货源，在几小时之内将货送到，并奋战七小时连夜卸货，货卸完已是东方发白。西南地区是我国大面积种植烟草的主要地区，销售人员跋山涉水，将新开发的烟草专用生态地膜送到山区烟田，并指导试用，使他们在实践中认识到这种新产品与普通微膜比，可降低烟草焦油含量，提高烟叶香气和产量，受到烟农普遍欢迎。周到的服务，使三塑市场占有率逐步扩大，2005年烟草用膜由零实现突破，达到销量1000余吨，盐膜销量达2000吨，是去年销量的10倍。

  ·严重制约高档农膜发展 EVA树脂短缺局面亟须改变(2006-9-19)